旅行会社の相談料有料化の真相！JtbやHisの相場と無料化の裏ワザ

旅行会社の相談料有料化の真相！JtbやHisの相場と無料化の裏ワザの注目ポイントを詳しく解説してご紹介します。

旅行カウンターへ足を運んだ際、着席する前に「相談料のご案内」を提示されて驚いた経験を持つ人は少なくありません。かつて当たり前のように無料で提供されていた窓口相談が、なぜ明確な有料サービスへと舵を切ったのか。その発端と窓口相談料有料化の経緯には、旅行業界が長年抱えてきた深刻な構造問題が存在します。

最大の要因は、スマートフォンとオンライン予約サイト（OTA）の爆発的普及に伴う「ショールーミング化」です。旅行代理店の元カウンター店長は、有料化に至る現場の苦悩を次のように証言しています。

「お客様がカウンターで1時間以上熱心にルートや乗り継ぎの相談をされ、おすすめのホテルや観光地を細かくメモして帰られる。しかし数日後に確認すると、予約は入っていない。ご自身で楽天トラベルや外資系予約サイトを使って最安値で予約されていたのです。スタッフが長年培った知見やリサーチという労働力が、完全にボランティアとして消費されていました」

日本の旅行業界では長年、「手配手数料や相談料は無料にして、宿泊施設や航空会社からの送客手数料（マージン）で利益を回収する」というビジネスモデルが続いていました。しかし、交通機関やホテル各社が自社直販（D2C）を強化し、旅行会社への手数料を大幅に引き下げたことで、従来の無料モデルは限界に達しました。観光庁の標準旅行業約款においても、以前から「旅行業務取扱料金」として相談料や見積作成料を収受することは認められていましたが、激しい競合によって形骸化していた経緯があります。

そこにコロナ禍を経て店舗網の再編と人手不足が重なり、旅行会社相談料有料化の理由が一気に現実味を帯びました。「時間を拘束して専門的なプランニングを提供する以上、正当な対価を受け取る」という欧米型のコンサルティングフィービジネスへ、業界全体が舵を切ったのです。